¿Cómo y por qué vender a la Administración Pública?

En este post te explicamos los principales beneficios que supone esta estrategia, las diferentes formas de contratación, los errores más comunes y los principales consejos para aumentar las opciones de ser seleccionados. 

Si quieres conocer más contenidos similares a este, puedes ir a nuestra sección “Contenidos”, o echar un vistazo a la Guía de Servicios de Licitación Electrónica: Preparación y Presentación de ofertas, de la Plataforma de Contratación del Sector Público.

¿Cuáles son los beneficios?

La Administración Pública cuenta con procedimientos establecidos para el pago de bienes y servicios, y además, el hecho de que una startup haya sido seleccionada para proveer productos o servicios a la administración pública, genera confianza que puede ayudarte a acceder a nuevos clientes potenciales en el sector privado.

Además, tal y como se recoge en la Ley 28/2022, de 21 de diciembre, de fomento del ecosistema de las empresas emergentes, el Gobierno está impulsando la compra pública innovadora (CPI) una actuación administrativa de fomento de la innovación a través de la contratación pública que pretende la adquisición de bienes y servicios novedosos, cuyas empresas proveedoras serían las startups y empresas innovadoras. 

¿Cómo contrata el Sector Público?

La Ley 9/2017, de 8 de noviembre, de Contratos del Sector Público es la normativa que regula los procedimientos de contratación pública. Existen diferentes modalidades de contratación pública, como, por ejemplo, procedimiento restringido, negociado, concesión de servicios, abierto, entre otros).

El más común es el procedimiento abierto en el que se publica una licitación y cualquier empresa puede participar. 

También existen los contratos de adjudicación directa mediante los que la entidad del sector público invita a participar a 3 empresas. En el caso de los servicios, el presupuesto máximo es de 15.000 euros (IVA no incluido).

En los procedimientos abiertos, las entidades del sector público publican un pliego de prescripciones técnicas donde se recogen el objeto del contrato, el alcance del servicio y los recursos humanos y técnicos requeridos, entre otros aspectos. También se publica un pliego de cláusulas administrativas particulares que establece aspectos tales como los criterios a utilizar para evaluar las propuestas presentadas por las empresas y la solvencia necesaria para poder participar en el concurso.

Las licitaciones son publicadas en la página web del organismo contratante (en la sección del perfil del contratante) y en la Plataforma de Contratación del Sector Público. Esta herramienta es de muy fácil uso y a través de ella se pueden consultar las licitaciones del Sector Público Estatal, que está integrado por la Administración General del Estado, las Mutuas de Accidentes de Trabajo Colaboradoras de la Seguridad Social, y las entidades dependientes de la Administración General del Estado. También están disponibles las licitaciones de algunas Comunidades Autónomas. Además, puedes buscar las licitaciones por diferentes criterios de búsqueda, como el estado actual, el órgano contratante, tipo de tramitación, sector industrial (CPV), número de expediente, etc.

En algunos casos, la plataforma te redirige a las plataformas de contratación del órgano contratante (Comunidad de Madrid, Xunta de Galicia, etc.).

En los concursos públicos, generalmente se requiere presentar la siguiente documentación: 

• Documentación administrativa: Debe contener la documentación que demuestra que se cumple con la solvencia técnica y económica – financiera, así como con el resto de los requisitos exigidos en los pliegos (recursos financieros necesarios para llevar a cabo el contrato, capacidad de la empresa para llevar a cabo el contrato en términos de experiencia, conocimientos técnicos y recursos humanos, etc.)
  • Destacar que tal y como se recoge en la ley 28/2022, de 21 de diciembre, las administraciones públicas deben tener en cuenta las características de las empresas emergentes con respecto a los requisitos de solvencia económica y técnica de las empresas participantes en procedimientos de compra pública innovadora y de compra pública precomercial. En concreto, los requisitos de capacidad y solvencia, así como los criterios de adjudicación no deben constituir una barrera a su participación, y además, los organismos públicos deben contemplar la inclusión de requisitos que faciliten la participación de las empresas emergentes ubicadas en zonas escasamente pobladas.
• Propuesta técnica: Se trata del documento donde la empresa debe dar respuesta a las necesidades de la entidad pública (suele incluirse la solución propuesta, la metodología, el plan de trabajo y los recursos humanos y modelo organizativo propuesto para su implementación). 
• Propuesta económica: Constituye el precio ofertado para la realización de los trabajos y servicios establecidos en los pliegos y debe ser igual o inferior al precio de licitación publicado por el órgano contratante.

En cuanto a los criterios que se utilizan para valorar las propuestas presentadas por las empresas, se utilizan los siguientes:  

• Criterios mediante la aplicación de fórmulas: Se basan en una evaluación objetiva y cuantitativa de algunos aspectos de las propuestas de las empresas utilizando fórmulas predefinidas (precio ofertado, mayor experiencia del equipo, reducción del plazo para realizar el servicio, etc.).
• Criterios subjetivos: Implican una evaluación subjetiva por parte de la entidad del sector público para evaluar la propuesta técnica presentada por la empresa y pueden incluir aspectos como la calidad de la propuesta técnica, la experiencia del equipo humano propuesto, la alineación de la solución propuesta con las necesidades planteadas, etc.).

¿Qué errores se suelen cometer al participar en un proceso de contratación pública? 

Al participar en un proceso de contratación pública, es importante evitar cometer los siguientes errores:

• Falta de comprensión de los requisitos: No leer detenidamente los pliegos de condiciones y no comprender completamente los requisitos establecidos para poder participar en el concurso puede llevar a errores en la presentación de la propuesta.
• Propuesta genérica o poco personalizada: Presentar una propuesta que no se adapte específicamente a las necesidades y requisitos especificados por el organismo contratante puede disminuir tus posibilidades de ser seleccionado. 

• Falta de documentación o información incompleta: No proporcionar toda la documentación requerida o presentar información incompleta puede resultar en la descalificación de tu propuesta. Asegúrate de incluir todos los documentos solicitados y proporcionar información clara y detallada sobre tu empresa, experiencia, referencias, precios, plazos, entre otros aspectos relevantes.

  Por otro lado, asegúrate de no incluir información necesaria para valorar los criterios evaluables mediante fórmulas junto con la información valorable de forma subjetiva, en ese caso tu propuesta quedará descalificada.

• No cumplir con los plazos: No respetar los plazos establecidos para la presentación de la propuesta puede resultar en su descalificación. La presentación de las propuestas a través de las plataformas de los órganos contratantes puede ser laboriosa. Completa este proceso con suficiente antelación para asegurarte de que presentas la información en el tiempo establecido. Asegúrate que un perfil técnico de tu startup esté disponible para solventar cualquier incidencia que pudiera surgir durante dicho proceso.
• Precios poco competitivos: Presentar precios excesivamente altos o poco competitivos en comparación con otras empresas proveedoras puede afectar tus posibilidades de ser seleccionado. Simula la fórmula para valorar el precio y plantea diferentes escenarios para conocer la valoración que obtendrías en función del tu precio ofertado, en comparación con el resto de las empresas proveedoras.

¿Cómo incremento la probabilidad de éxito en los procedimientos de contratación pública en los que participe?

Para incrementar la probabilidad de que tu startup sea seleccionada en un proceso de contratación pública, te recomendamos seguir estos consejos:

• Investigación y preparación: Analiza cuáles son las necesidades del organismo que publica el concurso. Junto con los pliegos se publica un informe donde se exponen las motivaciones por las que solicita el servicio, esta información es muy relevante para poder hacer una buena oferta. Adicionalmente revisa su página web, informes que se hayan publicado sobre el objeto de contratación, etc. 
• Aspectos diferenciales: Explica los aspectos que te destacan en el mercado y con los que aportas un valor único a tu propuesta. La innovación y la tecnología, tu red de contactos y alianzas estratégicas, el talento de tu equipo o la singularidad de tu producto, pueden ser algunos de los aspectos a destacar.
• Propuesta competitiva: Elabora una propuesta particularizada, que responda claramente a los objetivos y necesidades establecidos por el organismo contratante y asegúrate de explicar por qué tu proyecto aporta un alto valor añadido.
• Experiencia y referencias: Destaca tu experiencia previa y casos de éxito relevantes en proyectos similares. Esto ayudará a generar confianza y credibilidad en tu propuesta.
• Colaboración y alianzas: Considera la posibilidad de establecer alianzas o colaboraciones estratégicas con otras empresas o proveedores complementarios para enriquecer tu propuesta técnica y diferenciarte.
• Mejora continua: Aprende de cada proceso de contratación en el que participes. Analiza los resultados obtenidos, identifica áreas de mejora y ajusta tu enfoque en futuras propuestas. El órgano contratante pública en la Plataforma de Contratación del Sector Público el informe técnico de valoración indicando la puntuación asignada a cada criterio establecido en el pliego, y la argumentación que motiva dicha valoración.