Coneixes el model TAM, SAM i SOM?

Has sentit parlar del model TAM, SAM i SOM? Aquestes sigles són essencials per a qualsevol persona emprenedora o empresa que busca entendre el seu mercat i expandir les seves operacions de manera efectiva, identificant a qui podria interessar-los el producte o servei i en quina mesura. Aquest model proporciona una metodologia efectiva per a avaluar i segmentar les potencials persones usuàries d'una startup o empresa.

Aquestes mètriques no sols permeten identificar i quantificar el potencial de mercat del teu projecte, producte o servei, sinó que també, facilita la presa de decisions estratègiques. En aquest post, aprofundirem què significa el TAM, SAM i SOM, com calcular-los i per què són indispensables per a potenciar el creixement i èxit del teu startup.

El model TAM, SAM i SOM s'utilitza per a estimar la grandària del mercat en diferents nivells, partint del mercat total disponible (TAM), passant pel mercat específic que pots atendre (SAM), fins a arribar, finalment, a la porció de persones que realment pots captar (SOM). Aquestes tres hipòtesis s'estructuren de manera progressiva en termes d'enfocament i t'ajuden a comprendre l'abast potencial del teu projecte.

Aquest marc analític resulta interessant com a punt de partida per a qualsevol startup, tant les que estan en una fase inicial, com aquelles que es troben en una fase més avançada. El model permet avaluar la grandària de l'audiència objectiu i determinar si el teu negoci és viable financerament des de l'inici del projecte. A més, en cas de llançar un nou producte o servei, aquesta anàlisi també t'ajuda a comprendre la demanda esperada i la competència. Continua llegint per a conèixer més informació sobre aquest model.

La tècnica TAM SAM SOM s'estructura de la manera següent:

• Identificació del mercat objectiu. Identifica el segment en el qual desitges entrar.
• Definició del TAM. Determina la grandària total del mercat disponible (TAM) per al mercat objectiu. Això implica calcular quantes persones o entitats podrien ser clients, sense considerar limitacions com a preus, competència o capacitat de producció.
• Definició del SAM. Defineix la grandària del mercat que la teva empresa pot atendre (SAM). Aquí es consideren factors com la competència existent, la capacitat de la teva empresa per a satisfer la demanda i els recursos disponibles.
• Definició del SOM. Especifica la porció del SAM que la teva empresa té el potencial de capturar i mantenir com a participació significativa.
• Desenvolupament d'estratègies. Utilitza els resultats obtinguts per a desenvolupar noves estratègies. Per exemple, si el SOM és menor de l'esperat, podries considerar ampliar l'abast de la teva empresa o diversificar l'oferta per a arribar a un mercat més ampli.

Però... què és TAM, SAM i SOM i com es calcula?

TAM (Total Addressable Market) és una mesura del mercat total disponible per al teu producte o servei si aconseguissis el 100%. En altres paraules, és l'estimació teòrica del nombre total de persones o empreses que podrien estar interessades a adquirir el teu producte o servei. És important entendre que el TAM és una estimació de la grandària total del públic i no significa que totes les persones en aquest mercat necessàriament adquireixin el teu producte o servei. No obstant això, conèixer-ho t'ajudarà a planificar i prendre decisions estratègiques importants per al negoci.

Per exemple, si tens una plataforma d'aprenentatge en línia en la qual ofereixes un curs de tecnologia i habilitats digitals, el TAM abasta al mercat global d'educació en línia.
Per a calcular-ho, és necessari estimar la demanda anual per al teu producte o servei i multiplicar-la pel preu mitjà. Això proporciona una perspectiva clara de la grandària del mercat total disponible per a la teva oferta, permetent-te dimensionar adequadament el teu negoci i establir objectius realistes de penetració. 

TAM = Demanda Anual x Preu Mitjà

El SAM (Serviceable Available Market) representa el segment específic del mercat que la teva empresa pot efectivament aconseguir i atendre amb els recursos i capacitats actuals. Aquest és un subconjunt del TAM i es calcula considerat factors com la capacitat de producció i distribució de la teva empresa, els recursos disponibles per a màrqueting i promoció, la competència, la ubicació geogràfica de la teva empresa, i les tendències del mercat.

Comprendre el SAM és essencial perquè et permet enfocar estratègicament els teus recursos en el segment de mercat més adequat per al teu negoci. Amb això, podràs maximitzar el teu potencial de creixement i augmentar les teves possibilitats d'èxit.

Continuant amb l'exemple de l'aplicació, aquesta només ofereix cursos en anglès i per tant, enfoca els seus esforços en persones estudiants de parla anglesa. Per tant, el SAM correspon al mercat d'educació en línia en països de parla anglesa o persones que parlin aquest idioma.

Això implica dos passos fonamentals: primer, identificar la demanda total per al teu producte o servei en una àrea geogràfica determinada; segon, determinar el percentatge del mercat que l'empresa pot efectivament atendre. Aquest percentatge es basa en la capacitat de producció, distribució i altres recursos disponibles, multiplicant la grandària total del mercat per aquest percentatge.

SAM = Mercado Total x Percentatge del mercat que pot ser atès

Quant al SOM (Serviceable Obtainable Market) és la part del SAM que la teva empresa realment pot obtenir, considerant els recursos, competència i capacitats actuals. En altres paraules, el SOM representa el segment del mercat que la startup pot efectivament aconseguir en un període determinat, basant-se en factors com la capacitat de producció, capacitat de lliurament, canals de distribució, estratègies de preus i màrqueting, entre altres.

En conèixer el teu SOM, pots identificar oportunitats de creixement i dissenyar estratègies per a augmentar la teva participació en el mercat, així com per a satisfer les necessitats dels teus clients de manera més efectiva. És a dir, analitza la teva capacitat de competir i guanyar quota dins del SAM. Això inclou l'avaluació de la teva estratègia de màrqueting, força de vendes i la competència.

Tornant al nostre exemple, dins de les persones usuàries de parla anglesa, l'aplicació es dirigeix a un públic concret de professionals que busquen millorar les seves capacitats digitals i tecnològiques. Tenint en compte els recursos i estratègies de màrqueting actuals, podràs atreure a una fracció d'aquest grup que busca eines per a millorar les seves capacitats.

El SOM implica analitzar l'estratègia de màrqueting, la força de vendes i la competència en el mercat. La fórmula bàsica per a calcular el SOM és:

SOM = SAM x Penetració de mercat x Participació en el mercat

Recorda que aquest model pot resultar-te útil en totes les etapes en la qual es trobi la teva startup. Dominar aquests conceptes et prepara per a poder navegar de la millor manera en el competitiu món dels negocis i portar el teu producte o servei al següent nivell.