Miguel Ángel Arráez Manrique, CEO i fundador de CHECKAR

Miguel Ángel Arráez Manrique és CEO i fundador de CHECKAR, una empresa especialitzada en la revisió i peritatge de vehicles de segona mà que actua com a intermediària entre persones compradores i venedores per aportar transparència i seguretat en el procés de compra. 

Amb més de quatre anys liderant el projecte, ha impulsat una solució que respon a una necessitat molt concreta del mercat: conèixer l’estat real d’un vehicle abans de prendre una decisió de compra.

Com ell mateix resumeix, “quan el client entén bé allò que està comprant, la decisió canvia completament”.

Al llarg de la conversa, abordem com detectar oportunitats en sectors tradicionals, què implica generar confiança quan el mercat no l’ofereix i quins aprenentatges són clau per a emprendre amb impacte real.

Què et va portar a emprendre en el sector del vehicle d’ocasió i quin problema et va impulsar a actuar?

A Espanya, el vehicle d’ocasió sempre ha estat present. Durant anys s’ha parlat de pràctiques com la manipulació dels quilòmetres o de vehicles amb historial ocult, però la realitat és que era molt difícil detectar-les per manca de tecnologia.

El punt d’inflexió va ser la pandèmia. Amb la crisi dels microxips, el vehicle nou es va encarir molt i els terminis de lliurament es van disparar. Abans podies demanar un vehicle amb els extres que volguessis i rebre’l en dos mesos. Ara, per a un vehicle estàndard, sense gairebé personalització, els terminis de lliurament es poden allargar durant mesos o fins i tot fins a un any. Això va fer que el vehicle usat es revaloritzés molt ràpidament.

A partir d’aquí van començar a aparèixer més problemes: preus molt alts fins i tot en vehicles en mal estat i, sobretot, una manca d’informació clara per a les persones compradores. En molts casos, no sabien realment què estaven comprant.

Va ser en aquell moment quan vam veure que hi havia una oportunitat de mercat, però, sobretot, un problema per resoldre. Era un àmbit poc regulat, així que vam decidir posicionar-nos com un actor intermedi per aportar transparència i seguretat. Perquè, al cap i a la fi, estem parlant d’una de les decisions econòmiques més importants per a qualsevol persona.

Quins aprenentatges et va deixar enfrontar-te a un sector tradicional on la confiança és el principal fre?

El principal aprenentatge és que el problema es dona a totes dues bandes i té dues causes molt clares: el desconeixement i la desconfiança.

D’una banda, hi ha molt desconeixement. La tecnologia avui dia ha avançat moltíssim i ja no és com abans, quan hi havia avaries més senzilles i la gent tenia certs coneixements bàsics de mecànica. Ara moltes persones fan servir el cotxe diàriament, però no saben realment com funciona.

A això s’hi afegeix la desconfiança, provocada per fraus i males experiències, cosa que fa que molta gent no es refiï absolutament de res. Això complica molt la presa de decisions per a les persones compradores.

Però també afecta les persones que venen. Hi ha professionals que fan molt bé la seva feina, però han d’operar en un context on la confiança ja està deteriorada. Això els perjudica directament a l’hora de tancar una venda.

Al final, els dos grans problemes són aquí: la manca de coneixement i la manca de confiança. El nostre paper és generar aquesta capa de confiança entre ambdues parts, sense beneficiar-ne una o altra, sinó aportant transparència i seguretat en la transacció.

No s’ha d’oblidar que, després d’un habitatge, la compra d’un vehicle acostuma a ser una de les decisions econòmiques més importants per a les persones.

Com vas viure el procés d’introduir tecnologia en un mercat acostumat a funcionar “com sempre”?

Des del moment en què la clientela contacta amb nosaltres fins que rep l’informe final (el Customer Journey), la tecnologia forma part de tot el procés.

Més enllà de la part humana —que és imprescindible perquè treballem amb perfils amb molta experiència, capaços d’analitzar el vehicle amb rigor i acompanyar clients en la presa de decisions—, utilitzem eines com les màquines de diagnosi, que es connecten al vehicle a través de l’OBD, el port de diagnòstic del cotxe que dona accés a la seva informació interna i permet accedir a la centraleta per llegir mòduls i paràmetres que abans eren molt difícils, o fins i tot impossibles, d’obtenir. A més, utilitzem aplicacions pròpies per estandarditzar el servei, una cosa clau perquè treballem amb vehicles molt diferents, des de descapotables fins a autocaravanes, i necessitem garantir que l’experiència sigui homogènia i mantingui uns estàndards de qualitat clars en tots els casos.

Al final, diria que la clau és en aquesta combinació entre tecnologia, estandardització i coneixement tècnic. És el que ens permet oferir un servei consistent i, sobretot, aportar un valor diferencial dins d’un sector com aquest.

Quins reptes culturals vas trobar en treballar amb concessionaris i tallers i com els vas superar?

És un sector molt tradicional, molt de fer les coses com s’han fet sempre, i a més força exigent en el dia a dia. Això fa que hi hagi una certa resistència al canvi i també diferents criteris a l’hora de valorar un mateix vehicle.

Per exemple, pots revisar un cotxe i després, en un altre taller, trobar-te amb una valoració diferent. Això passa perquè treballem amb vehicles usats, molts amb força antiguitat, on no tot és blanc o negre i hi ha molts factors en joc. De fet, l’edat mitjana del vehicle d’ocasió a Espanya és de 14 anys, cosa que implica treballar amb cotxes amb milers de components i amb un cert desgast. En una revisió que pot durar al voltant d’una hora o una hora i mitja és impossible analitzar-ho absolutament tot; en realitat, per revisar-lo en profunditat caldria desmuntar el vehicle sencer i tornar-lo a muntar. Per això, sempre poden aparèixer incidències pròpies de l’ús.

En aquest context, el nostre principal repte ha estat gestionar aquestes expectatives i adaptar-nos a una realitat complexa. I la manera de fer-ho ha estat apostar per la transparència, explicant amb claredat l’estat del vehicle i l’abast real del servei, tant a qui compra com a qui ven.

Què et va ensenyar el procés de dissenyar mecanismes de confiança entre comprador i venedor?

Al principi, els concessionaris eren bastant reticents que reviséssim els seus vehicles, perquè ho veien com un risc: una empresa externa que podia fer caure una venda. La nostra feina ha consistit precisament a canviar aquesta percepció i fer-los veure que no som un problema, sinó una eina de suport.

La clau és la transparència i la manera de comunicar. Un vehicle de segona mà no és perfecte i és normal que tingui desperfectes o que hagi tingut algun petit cop. L’important no és ocultar-ho, sinó explicar bé el seu estat i que el preu sigui d’acord amb allò que s’està comprant.

Quan qui compra entén realment en quines condicions està el vehicle, fins i tot amb aquests petits defectes propis de l’ús, la confiança canvia completament. I això també beneficia qui ven, perquè facilita la decisió de compra, encara que en alguns casos calgui ajustar lleugerament el preu.

Al final, el nostre paper és mediar en aquesta transacció perquè ambdues parts estiguin alineades. La persona compradora pren la decisió amb informació real i la persona venedora pot tancar l’operació generant confiança.

Què recomanaries a persones emprenedores que volen transformar sectors tradicionals des de dins?

El primer és entendre realment el problema. Avui dia sembla que si alguna cosa no és tech no mola, però en els sectors tradicionals hi ha moltíssimes oportunitats. Per transformar un sector o millorar-lo, el primer és assegurar-se que aquest problema existeix de debò. I per a això cal sortir, parlar amb la gent i entendre què necessita realment la persona clienta. És el que jo vaig fer.

El segon és llançar-se com més aviat millor. Si identifiques aquest problema, l’important és sortir al mercat, encara que sigui amb una versió inicial per validar la idea —MVP (producte mínim viable)— i comprovar si realment aporta valor. A partir d’aquí, serà el mateix mercat qui et vagi marcant el camí i et permeti anar millorant a poc a poc.

I, finalment, crec que és important no obsessionar-se amb aixecar capital des del principi. Està molt bé comptar amb inversió com business angels, però créixer de manera orgànica també és una manera molt vàlida de construir un negoci, i és com s’ha fet tota la vida. Llavors crec que abans d’intentar construir un castell, caldrà anar posant maons. Aquests són els aprenentatges que jo diria.

Quins aprenentatges clau t’emportes de la teva experiència emprenent?

M’enduc moltíssims aprenentatges. Per exemple, al principi no tenia coneixements per construir una pàgina web ni sobre SEO (posicionament en cercadors) o SEM (publicitat en cercadors com Google Ads), i això és una cosa que m’hauria ajudat molt a estalviar temps i diners.

Per això crec que és important, abans o durant el llançament d’un projecte, intentar tenir coneixements en àmbits diferents. No només en tecnologia o màrqueting, sinó també en àrees com finances o comptabilitat.

A més, la tecnologia està tenint un paper clau en el nostre desenvolupament. En el nostre cas, la intel·ligència artificial ens ajuda en molts processos, com la gestió del CRM, l’entrada de leads o la revisió d’informes.

Però, més enllà de tot això, l’aprenentatge clau continua sent entendre bé el teu públic objectiu, saber a qui t’adreces, quin és el seu problema i com el pots resoldre. L’important és construir sobre una base sòlida: facturar, oferir un bon servei/producte, i a partir d’aquí anar ampliant a poc a poc. Tenir clar de què estàs parlant, amb qui i per a qui treballes és fonamental perquè el negoci tingui sentit.

Com pot la Plataforma ONE ajudar les persones que emprenen en indústries tradicionals i necessiten suport per innovar?

Crec que iniciatives com la Plataforma ONE fan una molt bona feina i ajuden molt, sobretot perquè centralitzen informació útil i faciliten l’accés a recursos, contactes i oportunitats.

Per a qui emprenem, especialment en sectors menys digitalitzats, poder connectar amb persones que ja han passat per aquest procés és fonamental. Moltes vegades tens dubtes molt concrets sobre el teu negoci —com captar clients o com fer més eficients certs processos— i poder parlar amb persones que ja han viscut aquesta situació aporta un valor enorme.

En aquest sentit, disposar d’un espai que faciliti aquest tipus de connexions i ajudi a identificar partners estratègics realment rellevants pot marcar la diferència. Perquè, al cap i a la fi, hi ha moltíssimes opcions, però saber a qui recórrer en cada moment no sempre és fàcil.

També crec que hi ha marge per avançar en l’àmbit del finançament. Tot i que existeixen moltes iniciatives que ajuden, de vegades estan molt enfocades a projectes estrictament tecnològics, cosa que pot deixar fora empreses que, sense ser purament digitals, sí que apliquen tecnologia i estan resolent problemes reals. En el meu cas, accedir a aquest tipus de finançament ha estat més complicat, i és una cosa que es podria ajustar millor per donar suport a perfils i sectors més diversos dins de l’ecosistema emprenedor.