¿Conoces el modelo TAM, SAM y SOM?

¿Has escuchado hablar del modelo TAM, SAM y SOM? Estas siglas son esenciales para cualquier persona emprendedora o empresa que busca entender su mercado y expandir sus operaciones de manera efectiva, identificando a quiénes podría interesarles el producto o servicio y en qué medida. Este modelo proporciona una metodología efectiva para evaluar y segmentar las potenciales personas usuarias de una startup o empresa.

Estas métricas no solo permiten identificar y cuantificar el potencial de mercado de tu proyecto, producto o servicio, sino que también, facilita la toma de decisiones estratégicas. En este post, profundizaremos qué significa el TAM, SAM y SOM, cómo calcularlos y por qué son indispensables para potenciar el crecimiento y éxito de tu startup.

El modelo TAM, SAM y SOM se utiliza para estimar el tamaño del mercado en diferentes niveles, partiendo del mercado total disponible (TAM), pasando por el mercado específico que puedes atender (SAM), hasta llegar, finalmente, a la porción de personas que realmente puedes captar (SOM). Estas tres hipótesis se estructuran de manera progresiva en términos de enfoque y te ayudan a comprender el alcance potencial de tu proyecto.

Este marco analítico resulta interesante como punto de partida para cualquier startup, tanto las que están en una fase inicial, como aquellas que se encuentran en una fase más avanzada. El modelo permite evaluar el tamaño de la audiencia objetivo y determinar si tu negocio es viable financieramente desde el inicio del proyecto. Además, en caso de lanzar un nuevo producto o servicio, este análisis también te ayuda a comprender la demanda esperada y la competencia. Continúa leyendo para conocer más información acerca de este modelo.

La técnica TAM SAM SOM se estructura de la siguiente manera:

• Identificación del mercado objetivo. Identifica el segmento en el que deseas entrar. 
• Definición del TAM. Determina el tamaño total del mercado disponible (TAM) para el mercado objetivo. Esto implica calcular cuántas personas o entidades podrían ser clientes, sin considerar limitaciones como precios, competencia o capacidad de producción.
• Definición del SAM. Define el tamaño del mercado que tu empresa puede atender (SAM). Aquí se consideran factores como la competencia existente, la capacidad de tu empresa para satisfacer la demanda y los recursos disponibles.
• Definición del SOM. Especifica la porción del SAM que tu empresa tiene el potencial de capturar y mantener como participación significativa.
• Desarrollo de estrategias. Utiliza los resultados obtenidos para desarrollar nuevas estrategias. Por ejemplo, si el SOM es menor de lo esperado, podrías considerar ampliar el alcance de tu empresa o diversificar la oferta para llegar a un mercado más amplio.

Pero... ¿qué es TAM, SAM y SOM y cómo se calcula?

TAM (Total Addressable Market) es una medida del mercado total disponible para tu producto o servicio si alcanzaras el 100%. En otras palabras, es la estimación teórica del número total de personas o empresas que podrían estar interesadas en adquirir tu producto o servicio. Es importante entender que el TAM es una estimación del tamaño total del público y no significa que todas las personas en ese mercado necesariamente adquieran tu producto o servicio. Sin embargo, conocerlo te ayudará a planificar y tomar decisiones estratégicas importantes para el negocio.

Por ejemplo, si tienes una plataforma de aprendizaje online en la que ofreces un curso de tecnología y habilidades digitales, el TAM abarca al mercado global de educación online.  
Para calcularlo, es necesario estimar la demanda anual para tu producto o servicio y multiplicarla por el precio promedio. Esto proporciona una perspectiva clara del tamaño del mercado total disponible para tu oferta, permitiéndote dimensionar adecuadamente tu negocio y establecer objetivos realistas de penetración. 

TAM = Demanda Anual x Precio Promedio

El SAM (Serviceable Available Market) representa el segmento específico del mercado que tu empresa puede efectivamente alcanzar y atender con los recursos y capacidades actuales. Este es un subconjunto del TAM y se calcula considerado factores como la capacidad de producción y distribución de tu empresa, los recursos disponibles para marketing y promoción, la competencia, la ubicación geográfica de tu empresa, y las tendencias del mercado.

Comprender el SAM es esencial porque te permite enfocar estratégicamente tus recursos en el segmento de mercado más adecuado para tu negocio. Con ello, podrás maximizar tu potencial de crecimiento y aumentar tus posibilidades de éxito.

Continuando con el ejemplo de la aplicación, esta solo ofrece cursos en inglés y por tanto, enfoca sus esfuerzos en personas estudiantes de habla inglesa. Por lo tanto, el SAM corresponde al mercado de educación online en países de habla inglesa o personas que hablen dicho idioma. 

Esto implica dos pasos fundamentales: primero, identificar la demanda total para tu producto o servicio en un área geográfica determinada; segundo, determinar el porcentaje del mercado que la empresa puede efectivamente atender. Este porcentaje se basa en la capacidad de producción, distribución y otros recursos disponibles, multiplicando el tamaño total del mercado por este porcentaje.

SAM = Mercado Total x Porcentaje del mercado que puede ser atendido

En cuanto al SOM (Serviceable Obtainable Market) es la parte del SAM que tu empresa realmente puede obtener, considerando los recursos, competencia y capacidades actuales. En otras palabras, el SOM representa el segmento del mercado que la startup puede efectivamente alcanzar en un periodo determinado, basándose en factores como la capacidad de producción, capacidad de entrega, canales de distribución, estrategias de precios y marketing, entre otros.

Al conocer tu SOM, puedes identificar oportunidades de crecimiento y diseñar estrategias para aumentar tu participación en el mercado, así como para satisfacer las necesidades de tus clientes de manera más efectiva.  Es decir, analiza tu capacidad de competir y ganar cuota dentro del SAM. Esto incluye la evaluación de tu estrategia de marketing, fuerza de ventas y la competencia.

Regresando a nuestro ejemplo, dentro de las personas usuarias de habla inglesa, la aplicación se dirige a un público concreto de profesionales que buscan mejorar sus capacidades digitales y tecnológicas. Teniendo en cuenta los recursos y estrategias de marketing actuales, podrás atraer a una fracción de este grupo que busca herramientas para mejorar sus capacidades. 

El SOM implica analizar la estrategia de marketing, la fuerza de ventas y la competencia en el mercado. La fórmula básica para calcular el SOM es:

SOM = SAM x Penetración de mercado x Participación en el mercado

Recuerda que este modelo puede resultarte útil en todas las etapas en la que se encuentre tu startup. Dominar estos conceptos te prepara para poder navegar de la mejor manera en el competitivo mundo de los negocios y llevar tu producto o servicio al siguiente nivel.