¿Cuándo es el momento de vender mi startup?: la experiencia de un fundador exitoso

El ciclo de vida de una startup está lleno de momentos decisivos, pero pocos son tan complejos y transformadores como la decisión de vender. Este paso no solo representa un hito financiero, sino también un punto de inflexión personal y estratégico para quienes lideran el proyecto. Kelvin Carbonell, fundador y emprendedor que ha llevado a cabo múltiples exits, comparte sus vivencias y aprendizajes clave para identificar el momento adecuado para vender y cómo prepararse para ello.

A través de su experiencia, descubriremos cómo interpretar las señales del mercado, evaluar las condiciones internas de la empresa y gestionar las emociones personales que rodean esta decisión. Este post está pensado para ayudar a otras personas emprendedoras a tomar decisiones estratégicas en el momento adecuado, aprovechando el conocimiento práctico de un fundador experimentado.

¿Qué me indica el momento de vender?

El mejor momento para vender es cuando eres “sexy”. Y no hablo solo de las métricas financieras, hablo de esa pasión que se nota en todo lo que haces. Si tu startup transmite energía, propósito y ganas de comerse el mundo, será mucho más atractiva para otras personas. Pero si lo único que te mueve es el dinero y desde el minuto uno estás pensando en vender, te aseguro que será más complicado.

Cuando lideras con pasión, no solo construyes un negocio, sino una historia que conecta con tu público objetivo. Si nadie llama a tu puerta, puede que sea porque no estás transmitiendo esa chispa o porque tu proyecto no está listo. Si eres tú quien busca al comprador o compradora, las ofertas serán más bajas porque perciben necesidad, y ahí pierdes fuerza. El foco debe estar en hacer que tu startup sea irresistible, que atraiga por sí sola.
Sin embargo, hay casos en los que el momento es ahora o nunca. El mercado cambia, la competencia acelera o tú ya no tienes la misma energía para seguir. Reconocer esas señales internas y externas es clave para decidir cuándo dar el paso.

Mi experiencia vendiendo en el momento adecuado

He vivido tres escenarios de venta distintos, que considero representativos de los momentos más comunes para un exit:

• La venta temprana: como decía hace poco René de Jong, inversor, “más vale pájaro en mano que cientos volando”. Decides salir cuando las condiciones aún son favorables, aunque no hayas llegado al máximo potencial. Lo viví con dos empresas del sector food y una de blockchain. Vendí porque identifiqué que, a largo plazo, el mercado o el modelo podían no sostenerse como esperaba.
• La venta rentable: es un auténtico contrarreloj. Consiste en comprar o desarrollar algo, mejorarlo rápidamente y venderlo cuando el valor ha crecido. Es el modelo típico de muchos fondos que entran para transformar una empresa y dejarla lista para la siguiente persona compradora. En mi caso, fue como ejecutar un plan de negocio: identificar puntos débiles, optimizar procesos y posicionar la empresa como un activo atractivo. Lo más importante es el ROI y el éxito se mide en números. 
• La venta “de liga”: en este caso, es como en el fútbol: el Real Madrid siempre quiere fichar a los mejores para competir contra el Barça. Si estás metiendo muchos goles, tarde o temprano te tocan a la puerta. Lo viví en el sector del e-commerce, donde crecimos rápido y alcanzamos una cuota de mercado relevante. Los grandes competidores te compran no solo por lo que haces, sino para ganar ventaja frente a otros rivales. En este tipo de ventas, la clave está en saber gestionar esa atención y maximizar el interés para cerrar en las mejores condiciones.

Decisiones clave durante las negociaciones

Las negociaciones no son solo una cuestión de números, sino también de estrategia y visión. La primera oferta siempre debe ser vista como un punto de partida, no algo definitivo, ya que lo importante es analizarla, entender el contexto y utilizarla como base para obtener mejores condiciones. Además, creo que es esencial construir una historia que conecte con las personas compradoras, mostrando no solo cifras, sino el propósito y el impacto de la empresa, lo que genera confianza y eleva el interés.

Un aspecto clave para mí es cuidar al equipo que ha hecho posible llegar hasta este punto, garantizando su estabilidad y condiciones durante la transición. Esto no solo es justo, sino que también aporta seguridad al comprador o compradora.

Tener un socio o socia estratégica en quien confiar plenamente es fundamental para mí, ya que me permite dividir responsabilidades, discutir enfoques y tomar decisiones en equipo durante el proceso de negociación.

También destaco la importancia de saber dónde ceder y dónde no, estableciendo límites claros, como el precio mínimo o la estructura del acuerdo, para mantener el control. Si hay varias personas interesadas, aprovecho esa competencia a mi favor para generar urgencia y mejorar las condiciones. A pesar de la intensidad de las negociaciones, siempre prefiero ir con calma, asegurándome de que cada detalle del acuerdo esté claro antes de avanzar.

Finalmente, me apoyo en personas expertas, como abogadas o asesoras con experiencia en este tipo de procesos, quienes me ayudan a identificar riesgos y fortalecer mi posición sin perder de vista los objetivos. 

Aprendizajes y errores comunes

Lo que me han enseñado estas experiencias es que no hay una fórmula única. Vender en el momento adecuado depende de entender tu contexto, el mercado y tu capacidad de seguir liderando. También comparto los errores que más me han marcado:

• Despedir tarde: me guié demasiado por el corazón. Hay que entender que la empresa está por encima de todo. Superé este error aprendiendo a analizar el rendimiento de mi equipo desde una perspectiva objetiva, implementando evaluaciones regulares de desempeño.
• Malas asociaciones: trabajar con personas negativas es un lastre. Es más valioso encontrar gente comprometida. Ahora dedico tiempo a entender la visión y los valores de las personas antes de asociarme con ellas, asegurando una alineación en objetivos y compromiso.
• No vender cuando tuve la oportunidad: rechacé una oferta hace año y medio y, hasta hoy, me pregunto si fue la decisión correcta. Este hecho me llevó a desarrollar un proceso interno para evaluar cada oferta de manera sistemática, considerando tanto el valor financiero como el estratégico.
• Cargarme con todo: asumí demasiado peso, lo que me llevó al límite. Tener un buen equipo es clave. Comencé a delegar tareas críticas y confiar más en mi equipo, lo que mejoró tanto mi salud como la eficiencia del negocio.
• Subestimar la comunicación: no ser claro o transparente genera problemas que podrían haberse evitado. Para corregirlo, establecí prácticas de comunicación abierta, incluyendo reuniones frecuentes y actualizaciones claras sobre la dirección de la empresa.
• No cuidar mi salud: ignorar el impacto del estrés me pasó factura. Desde entonces, priorizo el equilibrio entre trabajo y vida personal, adoptando hábitos más saludables.

Mis consejos clave para otras personas emprendedoras son claros: identificar los errores a tiempo, aprender de ellos y construir un entorno que fomente la sostenibilidad tanto del negocio como del equipo humano. Tomar la decisión de vender una startup no es fácil. 

Las experiencias de Kelvin Carbonell muestran que el momento adecuado se construye con pasión, análisis y estrategia. Al final, lo que importa es aprender de los errores, tomar decisiones informadas y liderar con confianza.

¡Ahora es tu turno! Reflexiona sobre tu startup: ¿es este el momento ideal para dar el siguiente paso? Si te interesa aprender más sobre cómo preparar un exit exitoso, ¡te invitamos a explorar más recursos dentro de la Plataforma ONE!