Miguel Ángel Arráez Manrique, CEO & Founder de CHECKAR

Miguel Ángel Arráez Manrique es CEO y fundador de CHECKAR, una empresa especializada en la revisión y peritación de vehículos de segunda mano que actúa como intermediaria entre personas compradoras y vendedoras para aportar transparencia y seguridad en el proceso de compra. 

Con más de cuatro años liderando el proyecto, ha impulsado una solución que responde a una necesidad muy concreta en el mercado: conocer el estado real de un vehículo antes de tomar una decisión de compra.

Como él mismo resume, “cuando el cliente entiende bien lo que está comprando, la decisión cambia por completo”.

A lo largo de la conversación, abordamos cómo detectar oportunidades en sectores tradicionales, qué implica generar confianza cuando el mercado no la ofrece y qué aprendizajes son clave para emprender con impacto real.

¿Qué te llevó a emprender en el sector del vehículo de ocasión y qué problema te impulsó a actuar?

En España el vehículo de ocasión siempre ha estado presente. Durante años se ha hablado de prácticas como la manipulación de kilómetros o de vehículos con historial oculto, pero la realidad es que era muy difícil detectarlas por falta de tecnología.

El punto de inflexión fue la pandemia. Con la crisis de los microchips, el vehículo nuevo se encareció mucho y los tiempos de entrega se dispararon. Antes podías pedir un vehículo con los extras que quisieras y recibirlo en dos meses. Ahora, para un vehículo estándar, sin apenas personalización, los tiempos de entrega pueden alargarse durante meses o incluso hasta un año. Esto hizo que el vehículo usado se revalorizara de forma muy rápida.

A partir de ahí empezaron a aparecer más problemas: precios muy altos incluso en vehículos en mal estado y, sobre todo, una falta de información clara para las personas compradoras. En muchos casos, no sabían realmente qué estaban comprando.

Fue en ese momento cuando vimos que había una oportunidad de mercado, pero, sobre todo, un problema que resolver. Era un ámbito poco regulado, así que decidimos posicionarnos como un actor intermedio para aportar transparencia y seguridad. Porque, al final, estamos hablando de una de las decisiones económicas más importantes para cualquier persona.

¿Qué aprendizajes te dejó enfrentarte a un sector tradicional donde la confianza es el principal freno?

El principal aprendizaje es que el problema se da por ambas partes y tiene dos causas muy claras: el desconocimiento y la desconfianza.

Por un lado, existe mucho desconocimiento. La tecnología hoy en día ha avanzado muchísimo y ya no es como antes, cuando había averías más sencillas y la gente tenía ciertos conocimientos básicos de mecánica. Ahora muchas personas utilizan el coche a diario, pero no saben realmente cómo funciona.

A eso se suma la desconfianza, provocada por fraudes y malas experiencias, lo que hace que mucha gente no se fíe absolutamente de nada. Esto complica mucho la toma de decisiones para las personas compradoras.

Pero también afecta a quienes venden. Hay profesionales que hacen muy bien su trabajo, pero tienen que operar en un contexto donde la confianza ya está deteriorada. Eso les perjudica directamente a la hora de cerrar una venta.

Al final, los dos grandes problemas están ahí: la falta de conocimiento y la falta de confianza. Nuestro papel es generar esa capa de confianza entre ambas partes, sin beneficiar a una u otra, sino aportando transparencia y seguridad en la transacción.

No hay que olvidar que, después de una vivienda, la compra de un vehículo suele ser una de las decisiones económicas más importantes para las personas.

¿Cómo viviste el proceso de introducir tecnología en un mercado acostumbrado a funcionar “como siempre”?

Desde el momento en el que la clientela contacta con nosotros hasta que recibe el informe final (el Customer Journey), la tecnología forma parte de todo el proceso.

Más allá de la parte humana -que es imprescindible porque trabajamos con perfiles con mucha experiencia, capaces de analizar el vehículo con rigor y acompañar a clientes en la toma de decisiones-, utilizamos herramientas como las máquinas de diagnosis, que se conectan al vehículo a través del OBD, el puerto de diagnóstico del coche que da acceso a su información interna y permiten acceder a la centralita para leer módulos y parámetros que antes eran muy difíciles, o incluso imposibles, de obtener. Además, utilizamos aplicaciones propias para estandarizar el servicio, algo clave porque trabajamos con vehículos muy distintos, desde descapotables hasta autocaravanas, y necesitamos garantizar que la experiencia sea homogénea y mantenga unos estándares de calidad claros en todos los casos.

Al final, diría que la clave está en esa combinación entre tecnología, estandarización y conocimiento técnico. Es lo que nos permite ofrecer un servicio consistente y, sobre todo, aportar un valor diferencial dentro de un sector como este.

¿Qué retos culturales encontraste al trabajar con concesionarios y talleres y cómo los superaste?

Es un sector muy tradicional, muy de hacer las cosas como se han hecho siempre, y además bastante exigente en el día a día. Eso hace que haya cierta resistencia al cambio y también diferentes criterios a la hora de valorar un mismo vehículo.

Por ejemplo, puedes revisar un coche y después, en otro taller, encontrarte con una valoración distinta. Esto ocurre porque trabajamos con vehículos usados, muchos con bastante antigüedad, donde no todo es blanco o negro y hay muchos factores en juego. De hecho, la edad media del vehículo de ocasión en España es de 14 años, lo que implica trabajar con coches con miles de componentes y con cierto desgaste. En una revisión que puede durar alrededor de una hora o una hora y media es imposible analizar absolutamente todo; en realidad, para revisarlo en profundidad habría que desmontar el vehículo entero y volverlo a montar. Por eso, siempre pueden aparecer incidencias propias del uso.

En este contexto, nuestro principal reto ha sido gestionar esas expectativas y adaptarnos a una realidad compleja. Y la forma de hacerlo ha sido apostar por la transparencia, explicando con claridad el estado del vehículo y el alcance real del servicio, tanto a quien compra, como a quien vende.

¿Qué te enseñó el proceso de diseñar mecanismos de confianza entre comprador y vendedor?

Al principio, los concesionarios eran bastante reacios a que revisáramos sus vehículos, porque lo veían como un riesgo: una empresa externa que podía echar una venta abajo. Nuestro trabajo ha consistido precisamente en cambiar esa percepción y hacerles ver que no somos un problema, sino una herramienta de apoyo.

La clave está en la transparencia y en la forma de comunicar. Un vehículo de segunda mano no es perfecto y es normal que tenga desperfectos o que haya tenido algún pequeño golpe. Lo importante no es ocultarlo, sino explicar bien su estado y que el precio sea acorde a lo que se está comprando.

Cuando quien compra entiende realmente en qué condiciones está el vehículo, incluso con esos pequeños defectos propios del uso, la confianza cambia por completo. Y eso también beneficia a quienes venden, porque facilita la decisión de compra, aunque en algunos casos haya que ajustar ligeramente el precio.

Al final, nuestro papel es mediar en esa transacción para que ambas partes estén alineadas. La persona compradora toma la decisión con información real y la persona vendedora puede cerrar la operación generando confianza.

¿Qué recomendarías a personas emprendedoras que quieren transformar sectores tradicionales desde dentro?

Lo primero es entender realmente el problema. Hoy en día parece que si algo no es tech no mola, pero en los sectores tradicionales hay muchísimas oportunidades. Para transformar un sector o mejorarlo, lo primero es asegurarse de que ese problema existe de verdad. Y para eso hay que salir, hablar con la gente y entender qué necesita realmente la persona clienta. Es lo que yo hice.

Lo segundo es lanzarse cuanto antes. Si identificas ese problema, lo importante es salir al mercado, aunque sea con una versión inicial para validar la idea - MVP (producto mínimo viable)- y comprobar si realmente aporta valor. A partir de ahí, será el propio mercado el que te vaya marcando el camino y te permita ir mejorando poco a poco.

Y, por último, creo que es importante no obsesionarse con levantar capital desde el principio. Está muy bien contar con inversión como business angels, pero crecer de manera orgánica también es una forma muy válida de construir un negocio, y es como se ha hecho toda la vida. Entonces creo que antes de intentar construir un castillo, habrá que ir poniendo ladrillos. Esos son los aprendizajes que yo diría.

¿Qué aprendizajes clave te llevas de tu experiencia emprendiendo?

Me llevo muchísimos aprendizajes. Por ejemplo, al principio no tenía conocimientos para construir una página web ni sobre SEO (posicionamiento en buscadores) o SEM (publicidad en buscadores como Google Ads), y eso es algo que me habría ayudado mucho a ahorrar tiempo y dinero.

Por eso creo que es importante, antes o durante el lanzamiento de un proyecto, intentar tener conocimientos en distintos ámbitos. No solo en tecnología o marketing, sino también en áreas como finanzas o contabilidad.

Además, la tecnología está teniendo un papel clave en nuestro desarrollo. En nuestro caso, la inteligencia artificial nos ayuda en muchos procesos, como la gestión del CRM, la entrada de leads o la revisión de informes.

Pero, más allá de todo eso, el aprendizaje clave sigue siendo entender bien tu público objetivo, saber a quién te diriges, cuál es su problema y cómo puedes resolverlo. Lo importante es construir sobre una base sólida: facturar, ofrecer un buen servicio/producto, y a partir de ahí ir ampliando poco a poco. Tener claro de qué estás hablando, con quién y para quién trabajas es fundamental para que el negocio tenga sentido.

¿Cómo puede la Plataforma ONE ayudar a quienes emprenden en industrias tradicionales y necesitan apoyo para innovar?

Creo que iniciativas como la Plataforma ONE hacen una muy buena labor y ayudan mucho, sobre todo porque centralizan información útil y facilitan el acceso a recursos, contactos y oportunidades.

Para quienes emprendemos, especialmente en sectores menos digitalizados, poder conectar con personas que ya han pasado por ese proceso es fundamental. Muchas veces tienes dudas muy concretas sobre tu negocio —cómo captar clientes o cómo hacer más eficientes ciertos procesos— y poder hablar con personas que ya han vivido esa situación aporta un valor enorme.

En ese sentido, contar con un espacio que facilite ese tipo de conexiones y ayude a identificar partners estratégicos realmente relevantes puede marcar la diferencia. Porque, al final, hay muchísimas opciones, pero saber a quién acudir en cada momento no siempre es fácil.

También creo que hay margen para avanzar en el ámbito de la financiación. Aunque existen muchas iniciativas que ayudan, en ocasiones están muy enfocadas a proyectos estrictamente tecnológicos, lo que puede dejar fuera a empresas que, sin ser puramente digitales, sí aplican tecnología y están resolviendo problemas reales. En mi caso, acceder a ese tipo de financiación ha sido más complicado, y es algo que podría ajustarse mejor para apoyar a perfiles y sectores más diversos dentro del ecosistema emprendedor.