Miguel Ángel Arráez Manrique, CHECKARreko CEO eta sortzailea

Miguel Ángel Arráez Manrique CHECKAR enpresako CEO eta sortzailea da. Enpresa hori bigarren eskuko ibilgailuen berrikuspen eta peritatzean espezializatuta dago, eta erosleen eta saltzaileen arteko bitartekari gisa jarduten du erosketa-prozesuan gardentasuna eta segurtasuna emateko. 

Proiektua zuzentzen lau urte baino gehiago daramatzala, merkatuan dagoen behar oso zehatz bati erantzuten dion irtenbide bat bultzatu du: erosketa-erabakia hartu aurretik ibilgailu baten benetako egoera ezagutzea.

Berak laburbiltzen duen bezala, “bezeroak erosten ari dena ondo ulertzen duenean, erabakia erabat aldatzen da”.

Elkarrizketan zehar, sektore tradizionaletan aukerak nola antzeman, merkatuak eskaintzen ez duenean konfiantza sortzeak zer esan nahi duen, eta benetako eragina duen ekintzailetzarako zein ikaskuntza diren gako aztertzen ditugu.

Zerk eraman zintuen erabilitako ibilgailuen sektorean ekitera, eta zein arazok bultzatu zintuen jardutera?

Espainian, okasioko ibilgailua beti egon da presente. Urteetan zehar kilometroen manipulazioa edo ezkutuko historialak zituzten ibilgailuak bezalako praktikez hitz egin izan da, baina errealitatea da oso zaila zela horiek antzematea teknologiaren faltagatik.

Inflexio-puntua pandemia izan zen. Mikrotxipen krisiarekin, ibilgailu berria asko garestitu zen eta entrega-epeak izugarri luzatu ziren. Lehen, nahi zenituen osagarriak zituen ibilgailu bat eska zenezakeen eta bi hilabetetan jaso. Orain, ia pertsonalizaziorik gabeko ibilgailu estandar baten kasuan, entrega-epeak hilabete askotan zehar luzatu daitezke, edo urtebetera ere iritsi. Horrek erabilitako ibilgailuen balioa oso azkar igoarazi zuen.

Hortik aurrera arazo gehiago agertzen hasi ziren: prezio oso altuak, baita egoera txarrean zeuden ibilgailuetan ere, eta, batez ere, erosleentzat informazio argiaren falta. Kasu askotan, ez zekiten benetan zer erosten ari ziren.

Une horretan ikusi genuen bazegoela merkatu-aukerarik, baina, batez ere, konpondu beharreko arazo bat. Oso gutxi araututako esparrua zen, eta, beraz, bitarteko eragile gisa kokatzea erabaki genuen gardentasuna eta segurtasuna emateko. Izan ere, azken finean, pertsona batek har dezakeen erabaki ekonomiko garrantzitsuenetako bati buruz ari gara.

Zer ikaskuntza utzi zizun sektore tradizional bati aurre egiteak, non konfiantza den oztopo nagusia?

Ikaskuntza nagusia da arazoa bi aldeetan gertatzen dela eta bi arrazoi oso argi dituela: ezjakintasuna eta mesfidantza.

Alde batetik, ezjakintasun handia dago. Gaur egun teknologiak izugarri egin du aurrera, eta jada ez da lehen bezala, matxurak sinpleagoak zirenean eta jendeak mekanikaren oinarrizko ezagutza batzuk zituenean. Orain, pertsona askok egunero erabiltzen dute autoa, baina ez dakite benetan nola funtzionatzen duen.

Horri mesfidantza gehitzen zaio, iruzurrek eta esperientzia txarrek eraginda; horren ondorioz, jende askok ez du ezerz ere guztiz fidatzen. Horrek asko zailtzen du erosleentzat erabakiak hartzea.

Baina saltzaileei ere eragiten die. Badira beren lana oso ondo egiten duten profesionalak, baina konfiantza jada hondatuta dagoen testuinguru batean jardun behar dute. Horrek zuzenean kalte egiten die salmenta ixteko orduan.

Azkenean, hor daude bi arazo handiak: ezagutza falta eta konfiantza falta. Gure eginkizuna da bi aldeen artean konfiantza-geruza hori sortzea, alde bati edo besteari mesederik egin gabe, baizik eta transakzioan gardentasuna eta segurtasuna emanez.

Ez da ahaztu behar etxebizitzaren ondoren ibilgailu bat erostea izan ohi dela pertsonentzat erabaki ekonomiko garrantzitsuenetako bat.

Nola bizi izan zenuen “beti bezala” funtzionatzera ohituta dagoen merkatu batean teknologia txertatzeko prozesua?

Bezeroek gurekin harremanetan jartzen diren unetik azken txostena jasotzen duten arte (Customer Journey), teknologia prozesu osoaren parte da.

Giza alderdiaz harago —ezinbestekoa baita, esperientzia handiko profilekin lan egiten dugulako, ibilgailua zorrotz aztertzeko eta bezeroei erabakiak hartzen laguntzeko gai direnak—, diagnosi-makinak bezalako tresnak erabiltzen ditugu. Tresna horiek ibilgailura OBDaren bidez konektatzen dira; hau da, autoaren diagnostiko-atakaren bidez, bere barne-informaziora sartzeko aukera ematen duen atakaren bidez, eta zentraletara sartzea ahalbidetzen dute, lehen irakurtzea oso zaila edo are ezinezkoa zen modulu eta parametroak eskuratzeko. Gainera, gure aplikazio propioak erabiltzen ditugu zerbitzua estandarizatzeko; hori funtsezkoa da, oso ibilgailu desberdinekin lan egiten dugulako, descapotableetatik autokarabanetaraino, eta esperientzia homogeneoa dela eta kasu guztietan kalitate-estandar argiak mantentzen direla bermatu behar dugulako.

Azkenean, esango nuke gakoa teknologia, estandarizazioa eta ezagutza teknikoa uztartze horretan dagoela. Horrek ahalbidetzen digu zerbitzu koherentea eskaintzea eta, batez ere, honelako sektore batean balio bereizgarria ematea.

Zer erronka kultural aurkitu zenituen kontzesionario eta lantegiekin lan egitean, eta nola gainditu zenituen?

Oso sektore tradizionala da, gauzak beti egin diren bezala egiteko joera handia duena, eta, gainera, egunerokoan nahiko zorrotza. Horrek aldaketarekiko nolabaiteko erresistentzia eragiten du, baita ibilgailu bera baloratzerakoan irizpide desberdinak ere.

Adibidez, auto bat berrikusi dezakezu eta gero, beste lantegi batean, beste balorazio batekin topo egin. Hori gertatzen da erabilitako ibilgailuekin lan egiten dugulako, askok antzinatasun handia dutelako, eta ez delako dena zuri edo beltz; faktore asko daude jokoan. Izan ere, Espainian okazioneko ibilgailuaren batez besteko adina 14 urtekoa da, eta horrek esan nahi du milaka osagai eta nolabaiteko higadura duten autoekin lan egiten dela. Ordubete edo ordu eta erdiko iraupena izan dezakeen berrikuspen batean ezinezkoa da dena erabat aztertzea; egia esan, sakon berrikusteko ibilgailu osoa desmuntatu eta berriro muntatu beharko litzateke. Horregatik, erabileraren ondoriozko gorabeherak ager daitezke beti.

Testuinguru honetan, gure erronka nagusia itxaropen horiek kudeatzea eta errealitate konplexu batera egokitzea izan da. Eta hori egiteko modua gardentasunaren alde egitea izan da, ibilgailuaren egoera eta zerbitzuaren benetako irismena argi azalduz, bai erosten duenari, bai saltzen duenari.

Zer irakatsi zizun eroslearen eta saltzailearen arteko konfiantza-mekanismoak diseinatzeko prozesuak?

Hasieran, kontzesionarioek nahiko errezeloz ikusten zuten haien ibilgailuak guk berrikustea, arrisku gisa ikusten zutelako: salmenta bat zapuztu zezakeen kanpoko enpresa bat. Gure lana, hain zuzen ere, pertzepzio hori aldatzea eta ikusaraztea izan da ez garela arazo bat, baizik eta laguntza-tresna bat.

Gakoa gardentasunean eta komunikatzeko moduan dago. Bigarren eskuko ibilgailu bat ez da perfektua, eta normala da akatsak izatea edo kolpe txikiren bat izan izana. Garrantzitsuena ez da hori ezkutatzea, baizik eta bere egoera ondo azaltzea eta prezioa erosten ari denarekin bat etortzea.

Erosleak ibilgailua benetan zer egoeratan dagoen ulertzen duenean, erabileraren ondoriozko akats txiki horiekin ere, konfiantza erabat aldatzen da. Eta horrek saltzaileei ere mesede egiten die, erosketa-erabakia errazten duelako, nahiz eta kasu batzuetan prezioa apur bat egokitu behar izan.

Azkenean, gure eginkizuna transakzio horretan bitartekari izatea da, bi aldeak lerrokatuta egon daitezen. Erosleak benetako informazioarekin hartzen du erabakia, eta saltzaileak konfiantza sortuz itxi dezake eragiketa.

Zer gomendatuko zenieke sektore tradizionalak barrutik eraldatu nahi dituzten ekintzaileei?

Lehenik eta behin, arazoa benetan ulertzea. Gaur egun badirudi zerbait tech ez bada ez dela erakargarria, baina sektore tradizionaletan aukera asko daude. Sektore bat eraldatzeko edo hobetzeko, lehenengo gauza arazo hori benetan existitzen dela ziurtatzea da. Eta horretarako kalera atera, jendearekin hitz egin eta bezeroak benetan zer behar duen ulertu behar da. Nik horixe egin nuen.

Bigarrenik, ahalik eta azkarren martxan jartzea. Arazo hori identifikatzen baduzu, garrantzitsuena merkatura ateratzea da, nahiz eta hasierako bertsio batekin izan ideiaren baliozkotasuna egiaztatzeko —MVP (gutxieneko produktu bideragarria)— eta benetan balioa ematen duen ikusteko. Hortik aurrera, merkatuak berak markatuko dizu bidea eta pixkanaka hobetzen joateko aukera emango dizu.

Eta azkenik, uste dut garrantzitsua dela hasieratik kapitala lortzearekin ez tematzea. Oso ondo dago business angels motako inbertsioa izatea, baina modu organikoan haztea ere negozio bat eraikitzeko oso modu baliagarria da, eta horrela egin izan da betidanik. Beraz, uste dut gaztelu bat eraikitzen saiatu aurretik adreiluak jartzen hasi behar dela. Horiek dira nik nabarmenduko nituzkeen ikaskuntzak.

Zer ikaskuntza gako eramaten dituzu ekiten izandako esperientziatik?

Ikaskuntza asko eramaten ditut. Adibidez, hasieran ez nuen webgune bat eraikitzeko ezagutzarik, ezta SEOri buruz ere (bilatzaileetako posizionamendua) edo SEMari buruz (Google Ads bezalako bilatzaileetako publizitatea), eta horrek denbora eta diru asko aurrezten lagunduko zidan.

Horregatik uste dut garrantzitsua dela, proiektu bat abiatu aurretik edo abiatzeko garaian, arlo desberdinetako ezagutzak izaten saiatzea. Ez bakarrik teknologian edo marketinean, baita finantzetan edo kontabilitatean bezalako arloetan ere.

Gainera, teknologia funtsezko zeregina izaten ari da gure garapenean. Gure kasuan, adimen artifizialak prozesu askotan laguntzen digu, hala nola CRMaren kudeaketan, leads sarreran edo txostenen berrikuspenean.

Baina, horretaz guztiaz harago, ikaskuntza nagusia zure xede-publikoa ondo ulertzea da oraindik ere: nori zuzentzen zaren, zein den haren arazoa eta nola konpon dezakezun jakitea. Garrantzitsuena oinarri sendo baten gainean eraikitzea da: fakturatzea, zerbitzu/produktu on bat eskaintzea, eta hortik aurrera pixkanaka handitzen joatea. Zertaz ari zaren, norekin eta norentzat lan egiten duzun argi izatea funtsezkoa da negozioak zentzua izan dezan.

Nola lagun diezaioke ONE Plataformak industria tradizionaletan ekiten duten eta berritzeko laguntza behar duten pertsonei?

Uste dut ONE Plataforma bezalako ekimenek lan oso ona egiten dutela eta asko laguntzen dutela, batez ere informazio erabilgarria zentralizatzen dutelako eta baliabide, kontaktu eta aukeretara sarbidea errazten dutelako.

Ekintzaileontzat, bereziki hain digitalizatuak ez dauden sektoreetan, prozesu hori jada bizi izan duten pertsonekin konektatu ahal izatea funtsezkoa da. Askotan zalantza oso zehatzak dituzu zure negozioari buruz —nola lortu bezeroak edo nola egin prozesu jakin batzuk eraginkorrago—, eta egoera hori jada bizi izan duten pertsonekin hitz egin ahal izateak balio ikaragarria ematen du.

Zentzu horretan, konexio mota horiek errazten dituen eta benetan garrantzitsuak diren partner estrategikoak identifikatzen laguntzen duen espazio bat izateak aldea marka dezake. Izan ere, azken finean, aukera asko daude, baina une bakoitzean norengana jo jakitea ez da beti erraza.

Era berean, uste dut finantzaketaren arloan aurrera egiteko tartea badagoela. Laguntzen duten ekimen asko badauden arren, batzuetan proiektu zorrotz teknologikoetara oso bideratuta daude, eta horrek kanpoan utz ditzake, guztiz digitalak izan gabe ere, teknologia aplikatzen duten eta benetako arazoak konpontzen ari diren enpresak. Nire kasuan, finantzaketa mota horretara iristea zailagoa izan da, eta hori hobeto egokitu liteke ekosistema ekintzailearen barruan profil eta sektore anitzagoak babesteko.