TAM, SAM eta SOM ereduak ezagutzen dituzu?

Entzun dituzu TAM, SAM eta SOM ereduak? Sigla horiek funtsezkoak dira edozein ekintzailerentzat edo enpresarentzat, haien merkatua ulertu eta eragiketak modu eraginkorrean hedatu nahi dituztenentzat, produktua edo zerbitzua nori interesatu dakiokeen eta zer neurritan. Eredu honek startup edo enpresa baten erabiltzaile potentzialak ebaluatzeko eta segmentatzeko metodologia eraginkorra eskaintzen du.

Metrika horiei esker, zure proiektuaren, produktuaren edo zerbitzuaren merkatu-potentziala identifikatu eta kuantifikatzeaz gain, erabaki estrategikoak hartzea errazten da. Post honetan, TAMak, SAMek eta SOMek zer esan nahi duten sakonduko dugu, nola kalkulatu eta zergatik diren ezinbestekoak zure startuparen hazkundea eta arrakasta sustatzeko.

TAM, SAM eta SOM ereduak merkatuaren tamaina zenbatesteko erabiltzen dira, hainbat mailatan, eskuragarri dagoen merkatu totaletik (TAM) abiatuta, arreta eman diezaiokezun merkatu espezifikotik (SAM) pasatuta, eta, azkenik, benetan har ditzakezun pertsonen zatira (SOM) iritsi arte. Hiru hipotesi horiek pixkanaka egituratzen dira, ikuspegiari dagokionez, eta zure proiektuaren irismen potentziala ulertzen laguntzen dizute.

Esparru analitiko hori abiapuntu interesgarria da edozein startupentzat, bai hasierako fasean daudenentzat, bai fase aurreratuagoan daudenentzat. Ereduak helburu den audientziaren tamaina ebaluatzeko aukera ematen du, bai eta zure negozioa proiektua hasi zenetik finantzarioki bideragarria den zehazteko ere. Gainera, produktu edo zerbitzu berri bat merkaturatuz gero, analisi honek espero den eskaria eta lehia ulertzen ere lagunduko dizu. Jarraitu irakurtzen eredu honi buruzko informazio gehiago jakiteko.

TAM SAM SOM teknika honela egituratzen da:

• Xede-merkatua identifikatzea. Identifikatu zein segmentutan sartu nahi duzun.
• TAMaren definizioa. Merkatu erabilgarriaren (TAM) guztizko tamaina zehazten du, merkatu objektiborako. Horrek esan nahi du zenbat pertsona edo erakunde izan litezkeen bezero, prezioak, lehia edo ekoizpen-ahalmena bezalako mugak kontuan hartu gabe.
• SAMren definizioa. Definitu zure enpresak bete dezakeen merkatuaren tamaina (NSA). Hemen hainbat faktore hartzen dira kontuan, hala nola dagoen lehia, zure enpresak eskaerari erantzuteko duen gaitasuna eta eskura dauden baliabideak.
• SOMren definizioa. Zehaztu NSAren zer zati duen zure enpresak partaidetza esanguratsu gisa harrapatzeko eta mantentzeko.
• Estrategiak garatzea. Lortutako emaitzak estrategia berriak garatzeko erabiltzen ditu. Adibidez, MSOa uste baino txikiagoa bada, zure enpresaren irismena handitzea edo eskaintza dibertsifikatzea azter zenezake, merkatu zabalago batera iristeko.

Baina... zer da TAM, SAM eta SOM eta nola kalkulatzen da?

TAM (Guztira Addressable Market) zure produktu edo zerbitzurako eskuragarri dagoen merkatu osoaren neurria da, % 100era iristen bazara. Bestela esanda, zure produktua edo zerbitzua eskuratzeko interesa izan dezaketen pertsonen edo enpresen guztizko kopuruaren estimazio teorikoa da. Garrantzitsua da ulertzea TAMa publikoaren guztizko tamainaren estimazio bat dela, eta ez duela esan nahi merkatu horretako pertsona guztiek nahitaez zure produktua edo zerbitzua eskuratzen dutenik. Hala ere, hori ezagutzeak negozioarentzat garrantzitsuak diren erabaki estrategikoak planifikatzen eta hartzen lagunduko dizu.

Adibidez, teknologia eta trebetasun digitalei buruzko ikastaro bat eskaintzen duen online ikaskuntzako plataforma bat baduzu, TAMak online hezkuntzaren merkatu globala hartzen du.
Hori kalkulatzeko, zure produktu edo zerbitzurako urteko eskaria kalkulatu eta batez besteko prezioarekin biderkatu behar da. Horrek zure eskaintzarako eskuragarri dagoen merkatu osoaren tamainaren ikuspegi argia ematen du, zure negozioa behar bezala dimentsionatzeko eta sartze-helburu errealistak ezartzeko aukera emanez.

TAM = Urteko eskaria x Batez besteko prezioa

SAM (Serviceable Available Market) zure enpresak benetan lor dezakeen merkatuaren segmentu espezifikoa adierazten du, egungo baliabide eta gaitasunekin. TAMaren azpimultzo bat da, eta hainbat faktore hartzen dira kontuan: zure enpresaren ekoizpen- eta banaketa-gaitasuna, marketinerako eta sustapenerako dauden baliabideak, lehia, zure enpresaren kokapen geografikoa eta merkatuaren joerak.

NSA ulertzea funtsezkoa da, zure baliabideak zure negoziorako merkatu-segmenturik egokienean estrategikoki bideratzeko aukera ematen baitizu. Horrela, zure hazkunde-potentziala maximizatu eta zure arrakasta-aukerak handitu ahal izango dituzu.

Aplikazioaren adibidearekin jarraituz, ingelesezko ikastaroak baino ez ditu eskaintzen, eta, beraz, ingelesezko ikasleengana bideratzen ditu bere ahaleginak. Beraz, NSA online hezkuntzaren merkatuari dagokio ingelesez hitz egiten duten herrialdeetan edo hizkuntza hori hitz egiten duten pertsonetan.

Horrek funtsezko bi urrats eskatzen ditu: lehenik, eremu geografiko jakin batean zure produktu edo zerbitzurako eskari osoa identifikatzea; bigarrenik, enpresak benetan erantzun dezakeen merkatuaren ehunekoa zehaztea. Ehuneko hori ekoizteko, banatzeko eta eskura dauden beste baliabide batzuetarako gaitasunean oinarritzen da, merkatuaren guztizko tamaina portzentaje horrekin biderkatuz.

SAM = Merkatua guztira x Arreta jaso dezakeen merkatuaren ehunekoa

SOMari dagokionez (Serviceable Obtainable Market), zure enpresak benetan lor dezakeen NSAren zatia da, egungo baliabideak, gaitasuna eta gaitasunak kontuan hartuta. Bestela esanda, startupak aldi jakin batean benetan lor dezakeen merkatuaren segmentua adierazten du MSAk, besteak beste, ekoizpen-gaitasuna, entregatzeko gaitasuna, banaketa-kanalak, prezioen estrategiak eta marketina bezalako faktoreetan oinarrituta.

Zure MSO ezagutzean, hazteko aukerak identifika ditzakezu, eta merkatuan duzun parte-hartzea handitzeko estrategiak diseina ditzakezu, baita zure bezeroen beharrak modu eraginkorragoan asetzeko estrategiak ere. Hau da, aztertu NSAren barruan lehiatzeko eta kuota irabazteko duzun gaitasuna. Zure marketin-estrategiaren, salmenta-indarraren eta lehiaren ebaluazioa barne.

Gure adibidera itzuliz, ingelesez hitz egiten duten erabiltzaileen artean, aplikazioa profesionalen publiko jakin bati zuzentzen zaio, gaitasun digitalak eta teknologikoak hobetzeko asmoz. Egungo marketin-baliabideak eta -estrategiak kontuan hartuta, talde horren zati bat erakar dezakezu, gaitasunak hobetzeko tresnak bilatzen dituena.

MSAk marketin-estrategia, salmenta-indarra eta merkatuko lehia aztertzea dakar. Zein da MSO kalkulatzeko oinarrizko formula?

SOM = SAM x Merkatuan sartzea x Merkatuan parte hartzea

Gogoratu eredu hau baliagarria izan dakizukeela zure startupa dagoen etapa guztietan. Kontzeptu horiek menderatzeak negozio-mundu lehiakorrean ahalik eta ondoen nabigatzeko eta zure produktua edo zerbitzua hurrengo mailara eramateko prestatzen zaitu.