Coñeces o modelo TAM, SAM e SOM?

Escoitaches falar do modelo TAM, SAM e SOM? Estas siglas son esenciais para calquera persoa emprendedora ou empresa que busca entender o seu mercado e expandir as súas operacións de maneira efectiva, identificando a quen podería interesarlles o produto ou servizo e en que medida. Este modelo proporciona unha metodoloxía efectiva para avaliar e segmentar as potenciais persoas usuarias dunha startup ou empresa.

Estas métricas non só permiten identificar e cuantificar o potencial de mercado do teu proxecto, produto ou servizo, senón que tamén, facilita a toma de decisións estratéxicas. Neste post, profundaremos que significa o TAM, SAM e SOM, como calculalos e por que son indispensables para potenciar o crecemento e éxito do teu startup.

O modelo TAM, SAM e SOM utilízase para estimar o tamaño do mercado en diferentes niveis, partindo do mercado total dispoñible (TAM), pasando polo mercado específico que podes atender (SAM), ata chegar, finalmente, á porción de persoas que realmente podes captar (SOM). Estas tres hipóteses estrutúranse de maneira progresiva en termos de enfoque e axúdanche a comprender o alcance potencial do teu proxecto.

Este marco analítico resulta interesante como punto de partida para calquera startup, tanto as que están nunha fase inicial, como aquelas que se atopan nunha fase máis avanzada. O modelo permite avaliar o tamaño da audiencia obxectivo e determinar se o teu negocio é viable financeiramente desde o inicio do proxecto. Ademais, en caso de lanzar un novo produto ou servizo, esta análise tamén che axuda a comprender a demanda esperada e a competencia. Continúa lendo para coñecer máis información acerca deste modelo.

A técnica TAM SAM SOM estrutúrase da seguinte maneira:

• Identificación do mercado obxectivo. Identifica o segmento no que desexas entrar.
• Definición do TAM. Determina o tamaño total do mercado dispoñible (TAM) para o mercado obxectivo. Isto implica calcular cantas persoas ou entidades poderían ser clientes, sen considerar limitacións como prezos, competencia ou capacidade de produción.
• Definición do SAM. Define o tamaño do mercado que a túa empresa pode atender (SAM). Aquí considéranse factores como a competencia existente, a capacidade da túa empresa para satisfacer a demanda e os recursos dispoñibles.
• Definición do SOM. Especifica a porción do SAM que a túa empresa ten o potencial de capturar e manter como participación significativa.
• Desenvolvemento de estratexias. Utiliza os resultados obtidos para desenvolver novas estratexias. Por exemplo, se o SOM é menor do esperado, poderías considerar ampliar o alcance da túa empresa ou diversificar a oferta para chegar a un mercado máis amplo.

Pero... que é TAM, SAM e SOM e como se calcula?

TAM (Total Addressable Market) é unha medida do mercado total dispoñible para o teu produto ou servizo se alcanzases o 100%. Noutras palabras, é a estimación teórica do número total de persoas ou empresas que poderían estar interesadas en adquirir o teu produto ou servizo. É importante entender que o TAM é unha estimación do tamaño total do público e non significa que todas as persoas nese mercado necesariamente adquiran o teu produto ou servizo. Con todo, coñecelo axudarache a planificar e tomar decisións estratéxicas importantes para o negocio.

Por exemplo, se tes unha plataforma de aprendizaxe en liña na que ofreces un curso de tecnoloxía e habilidades dixitais, o TAM abarca ao mercado global de educación en liña.  
Para calculalo, é necesario estimar a demanda anual para o teu produto ou servizo e multiplicala polo prezo media. Isto proporciona unha perspectiva clara do tamaño do mercado total dispoñible para a túa oferta, permitíndoche dimensionar adecuadamente o teu negocio e establecer obxectivos realistas de penetración.

TAM = Demanda Anual x Prezo Media

O SAM (Serviceable Available Market) representa o segmento específico do mercado que a túa empresa pode efectivamente alcanzar e atender cos recursos e capacidades actuais. Este é un subconjunto do TAM e calcúlase considerado factores como a capacidade de produción e distribución da túa empresa, os recursos dispoñibles para márketing e promoción, a competencia, a localización xeográfica da túa empresa, e as tendencias do mercado.

Comprender o SAM é esencial porque che permite enfocar estratexicamente os teus recursos no segmento de mercado máis adecuado para o teu negocio. Con iso, poderás maximizar o teu potencial de crecemento e aumentar as túas posibilidades de éxito.

Continuando co exemplo da aplicación, esta só ofrece cursos en inglés e por tanto, enfoca os seus esforzos en persoas estudantes de fala inglesa. Por tanto, o SAM corresponde ao mercado de educación en liña en países de fala inglesa ou persoas que falen devandito idioma.

Isto implica dous pasos fundamentais: primeiro, identificar a demanda total para o teu produto ou servizo nunha área xeográfica determinada; segundo, determinar a porcentaxe do mercado que a empresa pode efectivamente atender. Esta porcentaxe baséase na capacidade de produción, distribución e outros recursos dispoñibles, multiplicando o tamaño total do mercado por esta porcentaxe.

SAM = Mercado Total x Porcentaxe do mercado que pode ser atendido

En canto ao SOM (Serviceable Obtainable Market) é a parte do SAM que a túa empresa realmente pode obter, considerando os recursos, competencia e capacidades actuais. Noutras palabras, o SOM representa o segmento do mercado que a startup pode efectivamente alcanzar nun período determinado, baseándose en factores como a capacidade de produción, capacidade de entrega, canles de distribución, estratexias de prezos e márketing, entre outros.

Ao coñecer o teu SOM, podes identificar oportunidades de crecemento e deseñar estratexias para aumentar a túa participación no mercado, así como para satisfacer as necesidades dos teus clientes de maneira máis efectiva.  É dicir, analiza a túa capacidade de competir e gañar cota dentro do SAM. Isto inclúe a avaliación da túa estratexia de márketing, forza de vendas e a competencia.

Regresando ao noso exemplo, dentro das persoas usuarias de fala inglesa, a aplicación diríxese a un público concreto de profesionais que buscan mellorar as súas capacidades dixitais e tecnolóxicas. Teniendo en cuenta os recursos e estratexias de márketing actuais, poderás atraer a unha fracción deste grupo que busca ferramentas para mellorar as súas capacidades.

O SOM implica analizar a estratexia de márketing, a forza de vendas e a competencia no mercado. A fórmula básica para calcular o SOM é:

SOM = SAM x Penetración de mercado x Participación no mercado

Lembra que este modelo pode resultarche útil en todas as etapas na que se atope a túa startup. Dominar estes conceptos prepárache para poder navegar da mellor maneira no competitivo mundo dos negocios e levar o teu produto ou servizo ao seguinte nivel.