Falamos con José Carlos Huerta Romero

Falamos con José Carlos Huerta Romero, director do programa de startups na Fundación Innovación Bankinter, entidade desde a que impulsa iniciativas de apoio ao emprendemento innovador e acompaña a startups en distintas fases de crecemento e conexión co ecosistema investidor.

Ao longo da conversa, analiza os principais criterios que empregan os axentes investidores para avaliar oportunidades en etapas temperás e comparte aprendizaxes adquiridas tras traballar con startups de sectores moi diversos. Tamén aborda os erros máis habituais que cometen os equipos fundadores cando buscan financiamento, as claves para preparar unha rolda de investimento e o papel que poden desempeñar plataformas como ONE para conectar talento emprendedor, corporacións e axentes investidores.

Vés do mundo da banca e da análise de risco. Que experiencia concreta che levou a especializarte en innovación e startups?

O meu interese polo ecosistema emprendedor xorde da combinación entre unha formación financeira e unha inquedanza constante pola tecnoloxía e a innovación. Durante a miña etapa na banca e na análise de risco puiden comprobar que os modelos tradicionais de financiamento non sempre encaixan coa realidade das startups, especialmente nas fases iniciais de desenvolvemento.

Mentres que nunha operación de crédito é imprescindible demostrar capacidade de reembolso, as startups adoitan precisar financiamento precisamente para desenvolver o seu produto, validar o mercado e acelerar o seu crecemento. Esa diferenza levoume a afondar no ámbito do investimento en innovación e o venture capital, onde o foco está posto no potencial de crecemento futuro e na capacidade do equipo para executar unha visión ambiciosa.

Moitas persoas emprendedoras fallan na súa primeira presentación diante dun fondo ou comité de investimento. Desde a túa experiencia, cales son os erros máis comúns e como aprendiches ti a detectalos rápido?

O erro máis habitual é non entender que busca realmente un fondo de investimento nin cales son os criterios sobre os que toma as súas decisións.

Con frecuencia, os equipos emprendedores dedican moito tempo a explicar a tecnoloxía ou as funcionalidades do seu produto, pero non conseguen trasladar con claridade aspectos como o tamaño da oportunidade de mercado, o potencial de crecemento ou as métricas que avalan a evolución do proxecto.

Comprender como funciona o venture capital resulta fundamental para adaptar o discurso. Os axentes investidores valoran principalmente elementos como a calidade do equipo, a dimensión do mercado, a proposta de valor e a capacidade de execución. Cando estes aspectos non están claros ou non se comunican de forma consistente, resulta difícil xerar confianza.

Ademais, é importante entender como se estrutura o proceso de investimento dentro dun fondo. A medida que unha oportunidade avanza, as conversas adoitan escalar ata as persoas responsables de tomar as decisións de investimento, que xestionan capital de terceiras persoas e deben responder ante quen confiou neles para obter rendibilidades atractivas. Esta responsabilidade condiciona de forma directa os criterios cos que avalían as oportunidades.

Por este motivo, os fondos de venture capital non buscan unicamente empresas solventes ou proxectos interesantes. O seu obxectivo é identificar compañías capaces de xerar retornos extraordinarios nun horizonte temporal determinado. Para conseguilo, necesitan investir en empresas con capacidade de crecemento acelerado, acceso a mercados amplos e potencial para acadar posicións de liderado nas súas respectivas categorías.

A ambición do equipo fundador tamén constitúe un factor determinante. Os axentes investidores valoran persoas emprendedoras cunha visión clara de transformación, capaces de construír organizacións escalables e comprometidas plenamente co desenvolvemento do proxecto. Aspectos como a capacidade de execución, a resiliencia e a adaptación ao cambio adoitan ter un peso significativo na avaliación.

Neste contexto, as presentacións máis eficaces non son necesariamente as máis complexas ou sofisticadas, senón aquelas que demostran un coñecemento profundo das dinámicas do venture capital. A capacidade para explicar de forma convincente por que unha empresa pode converterse nunha oportunidade excepcional, apoiando o relato con datos, métricas e unha visión ambiciosa, adoita marcar a diferenza durante o proceso de captación de investimento.

O equipo é un dos criterios máis determinantes no investimento early stage. Que sinais che fan confiar nun founder e cales xeran dúbidas?

A experiencia previa do equipo fundador adoita ser un dos factores que máis confianza achega durante un proceso de investimento. Ter participado anteriormente na creación e desenvolvemento dunha empresa permite adquirir coñecementos difíciles de obter por outras vías, especialmente en ámbitos como a captación de clientes, a contratación de talento, a xestión do crecemento ou a procura de financiamento. Esta experiencia non garante o éxito, pero si pode reducir parte da incerteza asociada á execución do proxecto.

Tamén resulta especialmente relevante a capacidade das persoas emprendedoras para articular unha visión ambiciosa e de longo prazo. Os fondos de venture capital buscan compañías con potencial para xerar un crecemento significativo e acadar posicións de liderado en mercados amplos. Por iso, adoitan valorar equipos que aspiren a transformar o seu sector, desenvolver solucións escalables e construír empresas con vocación de permanencia.

No sentido contrario, un dos aspectos que máis dúbidas pode xerar é a falta de dedicación plena ao proxecto. Nas fases iniciais, o compromiso do equipo fundador constitúe unha das principais garantías para o axente investidor. Cando a iniciativa comparte tempo ou prioridades con outras actividades profesionais, pode xurdir incerteza sobre a capacidade do equipo para afrontar os retos que implica o crecemento da empresa.

Este aspecto adquire unha relevancia especial no ámbito do venture capital. Os fondos invisten en compañías con horizontes de crecemento a longo prazo e elevadas expectativas de escalabilidade. Como consecuencia, adoitan buscar equipos plenamente aliñados co desenvolvemento da empresa e preparados para afrontar os desafíos que acompañan a construción dun proxecto de alto crecemento.

Máis alá da traxectoria profesional ou dos logros previos, os axentes investidores adoitan prestar especial atención ao nivel de convicción do equipo emprendedor. Unha comprensión profunda do problema que se pretende resolver, unha visión clara do mercado e a capacidade de executar esa visión de forma consistente son elementos que contribúen a xerar confianza e poden resultar determinantes durante o proceso de investimento.

Traballaches con sectores moi distintos: fintech, healthtech, deeptech, impacto social… Como cambiou a túa forma de avaliar a innovación despois de ver realidades tan diferentes?

Aínda que cada sector ten dinámicas propias, existen elementos comúns que permiten analizar practicamente calquera proxecto innovador.

Un dos primeiros é a calidade do equipo fundador: a súa experiencia, o seu coñecemento do problema que pretende resolver e a adecuación das súas capacidades para executar o proxecto. Tamén se adoita valorar a complementariedade dos perfís e a capacidade do equipo para afrontar as distintas áreas necesarias para o crecemento da empresa.

Outro aspecto fundamental é a análise do mercado. Os axentes investidores avalían o tamaño da oportunidade, as dinámicas competitivas e o potencial de crecemento existente. En xeral, buscan proxectos que poidan desenvolverse en mercados o suficientemente amplos como para xustificar o risco asociado a un investimento en etapas temperás.

A tracción constitúe igualmente un elemento relevante dentro da avaliación, aínda que a súa interpretación pode variar en función da fase de desenvolvemento da empresa. En proxectos máis avanzados adoita analizarse a través de indicadores como a facturación ou o crecemento de clientes. Porén, en etapas temperás tamén poden resultar significativas outras evidencias de validación, como a realización de pilotos, a captación de potenciais persoas usuarias, as taxas de retención, a obtención de certificacións ou licenzas, a validación regulatoria ou o grao de madurez tecnolóxica acadado. Estes sinais permiten valorar ata que punto existe interese real por parte do mercado e se o proxecto está reducindo a incerteza asociada ao seu modelo de negocio.

A innovación tamén adoita formar parte da análise, aínda que non se limita exclusivamente ao compoñente tecnolóxico. A experiencia demostra que o éxito dunha startup depende tanto da súa capacidade para desenvolver solucións novidosas como da súa habilidade para responder a unha necesidade real do mercado. Por este motivo, os axentes investidores adoitan prestar atención á proposta de valor, ao nivel de diferenciación respecto ás alternativas existentes e á capacidade do equipo para converter esa vantaxe competitiva nun modelo de negocio escalable e sostible.

Por último, a avaliación dunha oportunidade de investimento combina factores relacionados co equipo, o mercado, a validación obtida e a capacidade de execución. O obxectivo non é unicamente identificar unha boa idea, senón determinar se existen as condicións necesarias para construír unha empresa capaz de medrar de forma sostida e xerar valor a longo prazo.

Os fondos analizan viabilidade, risco e potencial de escalado cunha lóxica moi concreta. Que deberían entender as startups sobre como pensan os axentes investidores antes de sentarse a unha reunión?

Para comprender que buscan os fondos de venture capital, é útil entender como funciona o seu modelo de investimento. Estas entidades xestionan capital achegado por terceiras persoas co obxectivo de xerar rendibilidades atractivas ao longo dun horizonte temporal determinado. Esta responsabilidade condiciona de forma directa os criterios cos que avalían as oportunidades de investimento.

Como consecuencia, os fondos adoitan buscar compañías con potencial para xerar retornos moi elevados. Isto implica identificar proxectos capaces de medrar de forma acelerada, acceder a mercados de gran tamaño e acadar posicións de liderado nos seus respectivos sectores. Neste contexto, non chega con desenvolver unha boa solución; é necesario demostrar que existe a posibilidade de construír unha empresa con capacidade de escalar e xerar un impacto significativo.

A avaliación dunha startup vai moito máis alá do produto ou da tecnoloxía. Os axentes investidores analizan aspectos como a magnitude da oportunidade de mercado, o grao de competencia existente, a capacidade de crecemento do modelo de negocio e o encaixe entre a solución proposta e as necesidades reais dos clientes.

O equipo fundador constitúe outro dos elementos clave da análise. A súa experiencia, o coñecemento do problema que pretende resolver, a complementariedade de perfís e a capacidade de execución adoitan ter un peso determinante na decisión de investimento. Especialmente en etapas temperás, nas que aínda existe un alto grao de incerteza, a confianza no equipo pode resultar tan relevante como a propia proposta de valor.

Tamén adquire unha importancia crecente a validación obtida no mercado. Dependendo da fase de desenvolvemento da empresa, esta pode reflectirse en forma de ingresos, usuarios, pilotos, acordos comerciais, taxas de crecemento ou outros indicadores relevantes. Estas evidencias permiten reducir a incerteza e axudan a demostrar que existe unha demanda real para a solución proposta.

Por último, os fondos adoitan valorar de forma especial a ambición e o compromiso do equipo emprendedor. A dedicación plena ao proxecto, a capacidade para atraer talento e a existencia dunha visión de longo prazo son factores que contribúen a xerar confianza. 

En xeral, as oportunidades que espertan un maior interese son aquelas que combinan un mercado atractivo, unha proposta de valor diferenciada, evidencias de validación e un equipo con capacidade para executar unha visión ambiciosa. Comprender esta lóxica permite adaptar mellor o discurso ante potenciais axentes investidores e enfocar a conversa naqueles aspectos que adoitan resultar máis relevantes durante un proceso de captación de investimento.

Preparar unha rolda de investimento pode ser abrumador. Que primeiros pasos prácticos recomendarías a unha persoa emprendedora que quere empezar a prepararse e non sabe por onde tirar?

O primeiro paso é comprender que tipo de axente investidor encaixa realmente co proxecto e cales son as súas expectativas. Non todas as fontes de financiamento responden ás mesmas necesidades nin teñen os mesmos obxectivos.

A partir de aí, resulta fundamental construír unha narrativa clara que explique o problema que se resolve, a oportunidade de mercado, a proposta de valor, os fitos acadados e o plan de crecemento. Esa narrativa debe apoiarse en datos e reflectir unha estratexia coherente.

Tamén é recomendable preparar con antelación toda a información financeira e operativa relevante, xa que os procesos de investimento requiren un elevado nivel de análise e validación.

Desde a túa experiencia, como pode a Plataforma ONE axudar a startups que buscan visibilidade, conexións con fondos, programas de escalado e oportunidades reais dentro do ecosistema?

A Plataforma ONE pode desempeñar un papel relevante como punto de encontro para os distintos axentes do ecosistema emprendedor.

Por unha banda, facilita a conexión entre startups e corporacións, favorecendo a xeración de oportunidades comerciais e de colaboración. Esta capacidade para acelerar o acceso ao mercado resulta especialmente valiosa para os proxectos en crecemento.

Por outra banda, pode contribuír a mellorar a conexión entre startups e axentes investidores, permitindo identificar oportunidades de forma máis eficiente en función do sector, a fase de desenvolvemento ou as necesidades específicas de cada proxecto.

Ademais, a difusión de contidos, recursos e programas especializados axuda a fortalecer as capacidades dos equipos emprendedores e a reducir algunhas das barreiras que adoitan atopar durante as primeiras etapas de crecemento. Neste sentido, plataformas como ONE poden contribuír a facer máis visible, accesible e conectado o conxunto do ecosistema emprendedor.